Bite - Bite Latvija B2B nodaļas aizkulises: Kadru konveijers un netaisnīga sistēma
Esmu bijis šī uzņēmuma fans, tāpēc man ir īpaši smagi rakstīt šīs rindas. Taču es vēlos dalīties ar objektīvu iekšējo virtuvi B2B pārdošanas nodaļā, lai pasargātu talantīgus pārdevējus, kuri šobrīd izšķiras, vai nākt strādāt šeit, vai izvēlēties citu darbavietu. Mācību process šeit ir interesants un daudzi kolēģi ir patiešām forši, no kuriem ir ko mācīties. Tomēr sistēma un vadības stils ir veidoti tā, ka tu vari nepamatoti sākt justies pēc nekam nederīga pārdevēja, nonākot netaisnīgos apstākļos un paliekot bez reāla vadības atbalsta.
Darba gaitā paši vecākie pārdevēji man ieminējās, ka šeit kadri mainās milzīgā ātrumā. Uzņēmuma oficiālā versija vienmēr ir viena, proti, tie, kas aiziet vai tiek atlaisti, vienkārši neprot pārdot. Izbaudot šo virtuvi uz savas ādas, es saprotu, ka tie ir klaji meli. Daudziem vienkārši netiek dota iespēja un laiks izaugt, vai arī tu vienkārši neesi vadītāja favorīts. Pieņemot darbā, vadītājs tevi redz kā baigo talantu, bet pirmajās nedēļās tu tiec apbērts ar milzīgu procedūru jūru. Kamēr tu koncentrējies uz to, lai neapjuktu sistēmās, tev fiziski neatliek laika iestrādāties sarunās. Un tieši tajā brīdī, kad esi visu apguvis un esi gatavs normāli strādāt, tevi atlaiž. Tas notiek tāpēc, ka vadītājam esot čujs, ka tu tomēr nebūsi īstais, un profesionālu vērtēšanu šeit aizstāj viena cilvēka subjektīva intuīcija.
Uzņēmums darbojas jau gadiem, un loģiski būtu sagaidīt, ka sistēmā ir uzkrāts lērums labu sarunu paraugu, kur pārdevējs profesionāli noņem blokus grūtam klientam. Realitātē tev liek vienkārši klausīties kolēģus. Tās dažas labās sarunas ir situācijas, kur klients pats viegli atklājas un viss rit gludi. Sākumā, kad tu ieskrienies savā ritmā un mērķtiecīgi ej uz rezultātu, tu pat nepiefiksē, no kurienes kolēģiem rodas tie milzīgie cipari. Tiklīdz pamani, ka katram ir sava līdu diena, kad rezultāti pēkšņi strauji izraujas uz augšu, tu sāc jautāt. Kad vaicāju kolēģiem, kāda ir atdeve no šiem siltajiem zvaniem, daži teica, ka tas ir kāds trīsdesmit procentu pienesums kopējā apjomā. Bet, kā izrādījās vēlāk, reāli tie bija deviņdesmit vai pat visi deviņdesmit pieci procenti no viņu darījumiem. Kamēr tu strādā ar tīru auksto tirgu, kur telekomunikāciju tirgū konkurenti klientus tur nežēlīgi un pēdējā brīdī pārpērk ar speciāliem piedāvājumiem, tavi kolēģi dzīvo uz siltā ienākošā komforta.
B2B aukstajā tirgū darījumi prasa laiku, jo tur ieilgst iestrādes. Taču vadītājs redz tikai sauso ciparu ekselī. Es pats gāju, prasīju sarunu ierakstus, vaicāju vadītājam padomus, kā labāk rīkoties. Kad atlauzu sarežģītus klientus aukstajā tirgū, saņēmu komplimentus no pašiem klientiem par savu darbu, tātad vaina nebija manās pārdošanas prasmēs. Bet vadītājs to neredz un neņem vērā. Viņš pat nezina savas komandas reālo siltu un auksto zvanu proporciju, jo pats ticēja mītam par trīsdesmit pret septiņdesmit. Tā vietā, lai atbalstītu, vadītājs sāk spiest uz psihi, norādot, ka pēc trīs nedēļām beidzas pārbaudes laiks un jāskatās, kāds ir rezultāts. Un tu nonāc milzīgā stresā un izej cauri pilnīgam emocionālajam karuselim, kur sākumā ir nenormāls stress, tad nāk dusmas, aizvainojums un asaras acīs no netaisnības, līdz iestājas pilnīgs vienalga. Jo tu saproti, ka tas ir tīrs vadības aklums. Starp citu, pat šādā spiedienā manā pēdējā nedēļā ienāca trīs jauni aukstie darījumi, kas pienesumu būtu trīskāršojuši, bet sistēma nepagaidīs. Vai augstākā vadība šo viena vidējā līmeņa vadītāja aklumu neredz, tas paliek atvērts jautājums.
Šajā sistēmā pret tevi izturas kā pret robotu. Ja tu saslimsti un kā es pazaudē četras darba dienas, rezultātu tabulā to neviens neņem vērā. Papildus tam, šeit nemaksā par katru pārdoto vienību. Lai sāktu pelnīt bonusu, ir jāsavāc konkrēts komplekts un jāsasniedz noteikta trepīte. Pat ja tu uztaisīsi pasaules rekordu SIM kartēs, bet nebūsi izpildījis komplekta otru daļu, tu nesaņemsi pilnīgi nekādu bonusu. Jauniņam aukstajā tirgū šis ir finansiāls slazds.
Pietiek paskatīties to pašu sūdzības.lv vietni, lai redzētu reālo situāciju – uzņēmums ir topa augšgalā ar simtiem un tūkstošiem sūdzību, kas turpina augt katru nedēļu. Cilvēki viļas pakalpojumos, un tu kā pārdevējs esi tas, kuram ikdienā ir jāstrādā ar šīm svešajām negācijām un dusmām. Uzņēmums domā, ka pie vājiem rezultātiem vainīgi darbinieki, bet realitātē ir ārkārtīgi grūti pārdot produktu un strādāt ar bāzi, kurai jau mēnešiem ir zvanīts un kur klienti regulāri saskaras ar neizpildītiem solījumiem un sistēmas kļūdām. Es pat pats kā klients saskāros ar situāciju, kad solīto pasūtījumu no viņiem nesaņēmu trīs reizes pēc kārtas. Šeit cilvēki darba vietā vienkārši neturas, jo tik īsā laikā tiek atlaists vai aiziet milzīgs daudzums darbinieku.
Ja tev sakrājas smagums un tu aizgāji izkratīt sirdi HR nodaļai, cerot uz risinājumu, tad esi ārkārtīgi uzmanīgs. HR saruna skan atbalstoši un jauki, bet šajā uzņēmumā tas ir tikai kā priekšvēstnesis tavai atlaišanai. Uzreiz pēc manas atklātās sarunas ar HR sekoja darba uzteikums. Tiek paturēti favorīti, kas sēž uz siltajiem līdiem, bet pret jauniem attieksme ir kā vecajos laikos, kad tevi vienkārši izmanto un izmet. Uzdod sev jautājumu, vai tev to vajag. Tu vari būt lielisks pārdevējs, bet šeit tu visu mēnesi dzīvosi nenormālā stresā un bailēs no kārtējā vadības noskaņojuma. Apdomājiet labi, pirms izvēlaties šo kompāniju.
Комментарии (5)
Pilnībā piekrītu. Šī kompānija tiešām ir "savādāka kompānija". Pat pārāk maigi teikts
Pilnīgi piekritu, pats biju stradajis bite gandriz 3 gadus, tikai nevis B2B, bet cita nodaļa, ari viss atkarīgs no vaditāja noskaņojuma, ja viņš ir slikts, tad tev skalos smadzenes un līks rakstīt paskaidrojumu par temu: ,,Ko darisi savadak lai rīt izpildīt merķi" bet kapec par to ir jadoma man ? Kur ir trenneris, kur ir vaditājs, lai nak palīga un palīdz nevis tikai prasa, tagad stradaju pie konkurentiem un te pa visam viss ir savadāks, ja vadība redz ka tev gruti, paši pienak un palīdz un vel saka lai saku visu ko domāju, jo tikai ta viņi var man palīdzet. Ka ari sistema ir galīgi cita, tieši apmaksas ziņa, ja te es pelnu no 1 darijuma, tad tur man vel kaut ko vajadzeja tur atsist, bet viss var gadities, slikta diena, slikts menesis, bet deļ viņas necieņas pret darbiniekiem, reizem val palīkt uz cietas daļas. Starp citu ar HR ari galīgi bezjedzīgi runāt, tie vienmer būs vadības puse un nekad tevi neatbalstīs.
es personīgi uzskatu ka šie pārdevēju konsultantu darbi ir nevajadzīgi mūsu valstī.
Jums gadījās vissliktākais no variantiem. es pats kādreiz gandrīz tiku tādā darbā, bet pēc pārrunām jau sapratu labāk neiet pie tādiem, jo kaut kas nav tīrs
Esmu iepriekš strādājis pārdošanas vadībā, tāpēc, lasot šo atsauksmi, redzu gan dažus pamatotus novērojumus, gan arī ļoti daudz emociju. Piemēram, interesants aspekts ir tas, ka slimības dienas netiek ņemtas vērā, vērtējot rezultātus. Ja tā tiešām ir, tas ir diskutējams jautājums.
Tomēr kopumā man šķiet, ka aptuveni 80% no teksta balstās emocijās. Es ieteiktu vairāk pašreflektēt. Tas palīdz profesionāli augt, savukārt vainas meklēšana tikai ārējos apstākļos nereti atņem iespēju paskatīties, ko pats varēja izdarīt citādi.
Par kadru mainību un īso ieskriešanās periodu – jāatceras, ka uzņēmumam un vadītājam ir savi mērķi. Jauna darbinieka apmācība ir ieguldījums, kas sākotnēji uzņēmumam rada izmaksas. Tāpēc netiek gaidīts perfekts rezultāts, bet gan redzams progress. Ja progress ilgstoši nav redzams vai ieteikumi netiek ņemti vērā, kādā brīdī vadītājam ir jāpieņem lēmums.
Par siltajiem līdiem tas arī šķiet loģiski. Jauniem pārdevējiem parasti vispirms jāapliecina sevi aukstajos zvanos. Siltie līdi ir vērtīgs resurss, un uzņēmums nevēlas riskēt ar klientiem, kamēr pārdevējs vēl tikai apgūst procesu.
Arī klientu komplimenti paši par sevi ne vienmēr nozīmē labu pārdošanu. Klienti bieži slavē konsultantus par patīkamu sarunu vai neuzbāzīgu pieeju, taču pārdošanā svarīgs ir gan klienta serviss, gan rezultāts. Tāpēc uzņēmumiem ir pārdošanas standarti, pēc kuriem tiek vērtēts darbs.
Runājot par sarežģītu klientu bāzi un sūdzībām – tā daudzās B2B un telekomunikāciju pārdošanas komandās ir ikdiena. Darbs ar iebildumiem, neapmierinātiem klientiem un konkurenci būtībā ir šīs profesijas sastāvdaļa. Tas nav viegli, taču tieši šādos apstākļos arī veidojas pieredzējuši pārdevēji.
Visbeidzot par "favorītiem". Vadītājiem, protams, var veidoties lielāka uzticība atsevišķiem cilvēkiem, taču visbiežāk tā rodas tāpēc, ka viņi ilgstoši ir pierādījuši savu sniegumu un spēju sasniegt rezultātus. No malas tas var izskatīties pēc favorītisma, lai gan bieži vien tā ir uzticība, kas nopelnīta ar iepriekšējiem rezultātiem.
Tas nenozīmē, ka uzņēmumā viss ir ideāli vai ka tava pieredze nav bijusi slikta. Taču, manuprāt, šī atsauksme būtu daudz vērtīgāka, ja tajā būtu vairāk konkrētu faktu un mazāk emocionālu secinājumu.
Lai izdodas!
Paldies par viedokli no vadītāja skatpunkta. Es pilnībā piekrītu, ka pārdošanā progress un rezultāts uz tablo ir galvenie rādītāji. Tomēr, runājot par pašrefleksiju un emocijām, ir svarīgi nesajaukt emocijas ar reāliem datiem un faktiem, kurus vadība vienkārši izvēlas neredzēt.
Tu mini, ka jauniņajiem vispirms sevi jāpierāda aukstajos zvanos, un tas teorijā skan loģiski. Bet šeit ir fakts un tīra matemātika: manā segmentā pieredzējušajiem kolēģiem no aukstajiem zvaniem bija precīzi nulle darījumu. Kad es pats, mācoties un meklējot ceļus kā augt, sāku analizēt datus un atklāju, no kurienes citiem rodas rezultāts, man vienkārši nolaidās rokas. Top pārdevējam divu mēnešu laikā no piecdesmit noslēgtiem darījumiem nebija neviens pats aukstais zvans. Precīzi nulle. Visi viņu rezultāti nāca tikai un vienīgi no siltajiem līdiem un ienākošajiem pasūtījumiem. Tajā panešā laikā vadītājs dzīvoja ilūzijā, ka proporcija komandā ir trīsdesmit pret septiņdesmit. Tas ir tāpat kā skrējiens, kur tev liek sacensties ar cilvēkiem, kuri jau atrodas pie paša finiša un uz tā rēķina nopelna vienkārši superīgi. Un vadība tikmēr rāda ar pirkstu un saka: "Re, kā rezultātu var sasniegt, kāpēc tu skrien tik lēni?" Bet, kā lai es vispār no viņiem mācos? Kad gāju pie vadītāja un prasīju paraugus, lai saprastu, kā strādāt ar grūtiem klientiem, man pateica – paklausies kolēģu sarunas, varbūt kaut ko iemācīsies. Es klausījos un sapratu, ka tie visi ir siltie zvani, kur klients pats viegli atklājas. Kur man tur bija jāmācās, ja man jānodarbojas tikai ar aukstajiem zvaniem? Tur nav nekādas loģikas. Kad uzzini, no kā tas rezultāts patiesībā rodas, tu saproti, ka nav godīgi salīdzināt. Vai tas savā ziņā nav tīrākais mobings un bosings pret jaunajiem darbiniekiem?
Es neesmu jauniņais pārdošanā – manā bagāžā ir reāli panākumi un vairāki apbalvojumi kā labākajam pārdevējam iepriekšējā pieredzē. Es zinu, kā sasniegt rezultātu. Bet izturēšanās un konteksts, ko piedzīvoju šeit – kad tevi pieņem ar lielām ekspektācijām kā talantu, bet pēc tam pastāvīgi norāda, ka tavs sniegums nav pietiekams, salīdzinot tevi ar cilvēkiem, kas sēž uz tīra ienākošā komforta –, ir tīrākais vadības bosings. Tas mani vienkārši demotivēja un lika uz brīdi pat zaudēt ticību sev, līdz es ieraudzīju šos reālos skaitļus un sistēmas liekulību.
Par progresu runājot – es strādāju ar lielākiem klientiem, un tās ir iestrādes, kas nekad neizlec uzreiz pirmajā dienā. Es jau laicīgi zināju un skaidri informēju vadītāju, ka šie darījumi ienāks, tas nebija nekāds pārsteigums. Bet vadībai vajadzēja tūlītējus ciparus ekselī, lai salīdzinātu mani ar tiem, kas sēž uz gataviem līdiem. Un zini, kas ir pats smieklīgākais un reizē nožēlojamākais? Tieši tajā dienā, kad šie trīs jaunie aukstie darījumi ienāca un mans pienesums uzreiz trīskāršotos, vadītājs fiksi uzrakstīja man uzteikumu. Viņš to izdarīja steigā, lai tikai paspētu pirms ciparu parādīšanās uz tablo, lai augstākajai vadībai varētu smuki atrādīt – re, viņam nav rezultāta. Jo, ja tie darījumi oficiāli parādītos sistēmā, viņa lēmumam vairs nebūtu nekāda pamata un viņa "čujs" izgāztos. Tā nav vadīšana, tā ir gļēva shēmošana.
Un visbeidzot par favorītismu un nopelnītu uzticību. Pa to salīdzinoši īso laiku, kamēr es tur strādāju, es savām acīm redzēju, kā nodaļā nomainījās aptuveni desmit cilvēki – kāds aizgāja pats, kādu atlaida. Kad tik īsā periodā tavā acu priekšā pastāvīgi rotē darbinieki, tā vairs nav profesionālā atlase pēc rezultātiem. Tas ir reāls kadru konveijers. Es lieliski zinu, kas ir darbs ar iebildumiem un sarežģītu tirgu. Bet ir milzīga atšķirība starp veselīgu, augošu biznesa vidi un toksisku sistēmu, kurā vadība redz tikai sausus gala ciparus Excel tabulā, pilnībā ignorējot to, no kurienes šie cipari rodas. Mana pašrefleksija ir ļoti vienkārša – es spēju noslēgt darījumus un pacelt lielus klientus tur, kur citi sēdēja uz nulles, bet es izvēlos nestrādāt vidē, kur tevi salīdzina ar neadekvātiem standartiem, baidās no tava reālā progresa un vērtē pēc vadītāja subjektīvām bailēm un noskaņojuma.