Bite - Bite Latvija B2B nodaļas aizkulises: Kadru konveijers un netaisnīga sistēma

Esmu bijis šī uzņēmuma fans, tāpēc man ir īpaši smagi rakstīt šīs rindas. Taču es vēlos dalīties ar objektīvu iekšējo virtuvi B2B pārdošanas nodaļā, lai pasargātu talantīgus pārdevējus, kuri šobrīd izšķiras, vai nākt strādāt šeit, vai izvēlēties citu darbavietu. Mācību process šeit ir interesants un daudzi kolēģi ir patiešām forši, no kuriem ir ko mācīties. Tomēr sistēma un vadības stils ir veidoti tā, ka tu vari nepamatoti sākt justies pēc nekam nederīga pārdevēja, nonākot netaisnīgos apstākļos un paliekot bez reāla vadības atbalsta.
Darba gaitā paši vecākie pārdevēji man ieminējās, ka šeit kadri mainās milzīgā ātrumā. Uzņēmuma oficiālā versija vienmēr ir viena, proti, tie, kas aiziet vai tiek atlaisti, vienkārši neprot pārdot. Izbaudot šo virtuvi uz savas ādas, es saprotu, ka tie ir klaji meli. Daudziem vienkārši netiek dota iespēja un laiks izaugt, vai arī tu vienkārši neesi vadītāja favorīts. Pieņemot darbā, vadītājs tevi redz kā baigo talantu, bet pirmajās nedēļās tu tiec apbērts ar milzīgu procedūru jūru. Kamēr tu koncentrējies uz to, lai neapjuktu sistēmās, tev fiziski neatliek laika iestrādāties sarunās. Un tieši tajā brīdī, kad esi visu apguvis un esi gatavs normāli strādāt, tevi atlaiž. Tas notiek tāpēc, ka vadītājam esot čujs, ka tu tomēr nebūsi īstais, un profesionālu vērtēšanu šeit aizstāj viena cilvēka subjektīva intuīcija.

Uzņēmums darbojas jau gadiem, un loģiski būtu sagaidīt, ka sistēmā ir uzkrāts lērums labu sarunu paraugu, kur pārdevējs profesionāli noņem blokus grūtam klientam. Realitātē tev liek vienkārši klausīties kolēģus. Tās dažas labās sarunas ir situācijas, kur klients pats viegli atklājas un viss rit gludi. Sākumā, kad tu ieskrienies savā ritmā un mērķtiecīgi ej uz rezultātu, tu pat nepiefiksē, no kurienes kolēģiem rodas tie milzīgie cipari. Tiklīdz pamani, ka katram ir sava līdu diena, kad rezultāti pēkšņi strauji izraujas uz augšu, tu sāc jautāt. Kad vaicāju kolēģiem, kāda ir atdeve no šiem siltajiem zvaniem, daži teica, ka tas ir kāds trīsdesmit procentu pienesums kopējā apjomā. Bet, kā izrādījās vēlāk, reāli tie bija deviņdesmit vai pat visi deviņdesmit pieci procenti no viņu darījumiem. Kamēr tu strādā ar tīru auksto tirgu, kur telekomunikāciju tirgū konkurenti klientus tur nežēlīgi un pēdējā brīdī pārpērk ar speciāliem piedāvājumiem, tavi kolēģi dzīvo uz siltā ienākošā komforta.
B2B aukstajā tirgū darījumi prasa laiku, jo tur ieilgst iestrādes. Taču vadītājs redz tikai sauso ciparu ekselī. Es pats gāju, prasīju sarunu ierakstus, vaicāju vadītājam padomus, kā labāk rīkoties. Kad atlauzu sarežģītus klientus aukstajā tirgū, saņēmu komplimentus no pašiem klientiem par savu darbu, tātad vaina nebija manās pārdošanas prasmēs. Bet vadītājs to neredz un neņem vērā. Viņš pat nezina savas komandas reālo siltu un auksto zvanu proporciju, jo pats ticēja mītam par trīsdesmit pret septiņdesmit. Tā vietā, lai atbalstītu, vadītājs sāk spiest uz psihi, norādot, ka pēc trīs nedēļām beidzas pārbaudes laiks un jāskatās, kāds ir rezultāts. Un tu nonāc milzīgā stresā un izej cauri pilnīgam emocionālajam karuselim, kur sākumā ir nenormāls stress, tad nāk dusmas, aizvainojums un asaras acīs no netaisnības, līdz iestājas pilnīgs vienalga. Jo tu saproti, ka tas ir tīrs vadības aklums. Starp citu, pat šādā spiedienā manā pēdējā nedēļā ienāca trīs jauni aukstie darījumi, kas pienesumu būtu trīskāršojuši, bet sistēma nepagaidīs. Vai augstākā vadība šo viena vidējā līmeņa vadītāja aklumu neredz, tas paliek atvērts jautājums.

Šajā sistēmā pret tevi izturas kā pret robotu. Ja tu saslimsti un kā es pazaudē četras darba dienas, rezultātu tabulā to neviens neņem vērā. Papildus tam, šeit nemaksā par katru pārdoto vienību. Lai sāktu pelnīt bonusu, ir jāsavāc konkrēts komplekts un jāsasniedz noteikta trepīte. Pat ja tu uztaisīsi pasaules rekordu SIM kartēs, bet nebūsi izpildījis komplekta otru daļu, tu nesaņemsi pilnīgi nekādu bonusu. Jauniņam aukstajā tirgū šis ir finansiāls slazds.
Pietiek paskatīties to pašu sūdzības.lv vietni, lai redzētu reālo situāciju – uzņēmums ir topa augšgalā ar simtiem un tūkstošiem sūdzību, kas turpina augt katru nedēļu. Cilvēki viļas pakalpojumos, un tu kā pārdevējs esi tas, kuram ikdienā ir jāstrādā ar šīm svešajām negācijām un dusmām. Uzņēmums domā, ka pie vājiem rezultātiem vainīgi darbinieki, bet realitātē ir ārkārtīgi grūti pārdot produktu un strādāt ar bāzi, kurai jau mēnešiem ir zvanīts un kur klienti regulāri saskaras ar neizpildītiem solījumiem un sistēmas kļūdām. Es pat pats kā klients saskāros ar situāciju, kad solīto pasūtījumu no viņiem nesaņēmu trīs reizes pēc kārtas. Šeit cilvēki darba vietā vienkārši neturas, jo tik īsā laikā tiek atlaists vai aiziet milzīgs daudzums darbinieku.
Ja tev sakrājas smagums un tu aizgāji izkratīt sirdi HR nodaļai, cerot uz risinājumu, tad esi ārkārtīgi uzmanīgs. HR saruna skan atbalstoši un jauki, bet šajā uzņēmumā tas ir tikai kā priekšvēstnesis tavai atlaišanai. Uzreiz pēc manas atklātās sarunas ar HR sekoja darba uzteikums. Tiek paturēti favorīti, kas sēž uz siltajiem līdiem, bet pret jauniem attieksme ir kā vecajos laikos, kad tevi vienkārši izmanto un izmet. Uzdod sev jautājumu, vai tev to vajag. Tu vari būt lielisks pārdevējs, bet šeit tu visu mēnesi dzīvosi nenormālā stresā un bailēs no kārtējā vadības noskaņojuma. Apdomājiet labi, pirms izvēlaties šo kompāniju.